Bestandszuwachs durch ein ganzheitliches Vertriebskonzept
Wie bei jedem Wirtschaftsunternehmen sind auch bei gesetzlichen Krankenversicherern die Kunden entscheidende Erfolgstreiber. Die jüngste Vergangenheit zeigt, dass etwa 93,5 Prozent (interne Berechnungen) der Kunden trotz Zusatzbeitrag ihrer Krankenkasse treu bleiben. Ein Indiz dafür, dass der Preis nicht maßgeblich für die Krankenkassenwahl ist. Vielmehr geht es um Vertrauen, Qualität und Leistungen.
Die Herausforderung für die Krankenkassen liegt unter diesen Bedingungen demnach darin, die „richtigen“ Kunden für die angebotenen Leistungen zu identifizieren. Zudem bedarf es einer Strategie sowie entsprechender Instrumente, genau diese Kunden zu erreichen und zu gewinnen. Bekanntermaßen kann sich ein Versicherter nur dann für eine Leistung entscheiden, wenn er weiß, dass es sie gibt. Denkbar an dieser Stelle ist zudem, dass das Neukundenpotenzial für ein vorhandenes Leistungsportfolio ausgeschöpft ist. Insofern kann die Herausforderung auch darin bestehen, neue Angebote für neues Klientel zu schaffen.
In einem ersten Pilotprojekt entwickeln die Gesundheitsforen Leipzig gemeinsam mit der move elevator GmbH ein ganzheitliches Vertriebskonzept. Dieses beinhaltet zum einen ein kundengruppenspezifisches Marketingprodukt und zum anderen die daran angeschlossenen Servicekomponenten. Hervorzuheben ist dabei die Verknüpfung analytischer und marketingtechnischer Instrumente.
Die Grundlage der Produkte bildet die deutschlandweite Analyse von Kundengruppen nach den nachfolgend aufgeführten Kriterien:
- Verhalten,
- Bindung,
- Finanzielle Gesichtspunkte,
- Strategische Gesichtspunkte und
- Morbidität.
Die so identifizierten Kundengruppen werden durch eindeutige Eigenschaften beschrieben (bspw. Geschlecht, Alter, Beruf etc.). Abgerundet wird das Marketingprodukt mit einem werbetechnischen Rund-um-Paket.
Die an das Vertriebskonzept angeschlossenen Servicekomponenten beinhalten:
- Analyse des kassenindividuellen Versichertenbestandes entsprechend des gewählten Marketingproduktes zur Validierung des Kundenpotenzials,
- Identifikation der Zielkunden im Vertriebsgebiet,
- Unterstützung bei der Anpassung oder Neuentwicklung von Leistungsangeboten (IV-Verträge, Tarife, etc.),
- Implementierung und Roll-out der Werbekampagne sowie
- Schulung der Vertriebsmitarbeiter.
Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs im Leistungssegment ist die rechtzeitige Implementierung eines konsistenten Vertriebskonzeptes in die Unternehmensstrategie ein entscheidendes Kriterium für den nachhaltigen Erfolg einer Krankenkasse.
Für Informationen rund um das Thema Vertrieb und Kundenanalysen stehen wir Ihnen sehr gern zur Verfügung.
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